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金融落地基礎題:直營與加盟 誰能撬開農村的“殼”?
作者:青青 | 來源:柒聞網
2019-06-17
讓你選,你倒是選啊?

 

“農村和大家想象的有很大的不一樣,農村金融也絕對不是一個好進的市場。”這幾乎是專注農村金融的互聯網金融企業的共識。

柒財經了解到,很多互聯網金融平臺的“農村路”都倒在了“起跑線”上。農村的借貸觀念、征信空白、前期調研都使得農村金融難以進入,“落地千難萬難”。

而在燒錢入駐農村的過程中,線下模式重帶來的高成本、線下模式選擇都困擾著互聯網金融平臺。建立農村“根據地”,撬開農村金融“殼”的第一步,到底是選直營還是選加盟商,則成為漫長的實踐檢驗的辯題。

有業內人士指出,在農村互聯網金融平臺發展的每個階段,直營與加盟商都有著不同的角色和任務。其中利弊也需要“具體問題具體分析”。在農村金融發展程度低下的今天,直營與加盟商誰能更好地撬開農村金融“殼”、平衡成本與收益,才是最迫切的問題。

也曾雄心壯志

廣闊農村大有可為,農村金融就是“大有可為”的一個領域。

隨著《推進普惠金融發展規劃》、《關于金融服務鄉村振興的指導意見》等文件的下發,互聯網金融服務“三農”工程越來越成為振興鄉村的新力量,提高農村金融服務覆蓋面與信貸滲透率的好幫手也近在眼前。各服務農村金融的互聯網金融平臺紛紛順勢崛起,懷揣著普惠理念“上山下鄉”。

“這個趨勢在2015年、2016年是比較明顯的。”某農村金融平臺內部人員對柒財經表示,2015年以后,大量互金平臺仿佛找到新方向,往農村涌去。

數據顯示,在2015年,農村金融市場的“老兵”翼龍貸的市場份額為80%,而在2016年則降到了45%。也是在這個時間段,阿里、京東等互聯網巨頭“染指”農村金融。

2016年螞蟻金服以以供應鏈金融服務為缺口,宣布全面開啟農村金融戰略;2017年,京東“打包”養殖管理系統,強勢推行數據農貸。此外,其它轉型農村金融或者新增農村金融業務的互聯網金融平臺,更是不在少數。

柒財經了解到,入駐農村的互聯網金融企業們一方面有著助力農村金融的雄心壯志,另一方面其實也做好了“干臟活累活”的準備。

在他們看來,如果農村金融是一塊肉,那么農商行、農信社等農村金融機構必然會享用其中最大最肥美的部分,“我們做它周邊的業務,吃點‘邊角料’就可以了,不可能正面與這些銀行體系競爭的,只能作為補充。”

實際上,擁有3萬億金融缺口的農村金融市場確實足夠廣闊,更別提這些要走進農村的互聯網金融平臺還分散在供應鏈、小微企業、農戶等不同的領域。但卻總有互聯網金融在大農村里“撞車”,爭搶相對比較好的資產。

“因為競爭的平臺多了,能識別出來的農村的好資產,別人也一眼就能看見。這時農村就變成了跑馬場,誰跑得最快誰就贏。”

倒在起跑線

面向農村的熱情與藍圖是一回事,行動是另外一回事。據了解,農村金融公認的一大難點就是落地難,互聯網金融平臺懷揣著金錢與夢想,卻往往不得其門而入。

首先,農村的借貸觀點的差異導致農村金融服務落地難。有的農村對于借貸并不積極,甚至有些抵觸,理由是“欠錢這事太不好聽了”。這使得部分農村有了“閉門不見客”的“冷漠”。

“好比鴉片戰爭前,英國人看到了中國巨大的傾銷市場,但幾年下來,等到的只有大額貿易逆差。愿望很美好,現實是連門檻都不知道長什么樣。”有業內人士指出。

不過,翼龍貸工作人員告訴柒財經,也有好進入的農村市場。“尤其是東部沿海地區的農村,那里農戶的致富意愿非常強烈,這和很多西部偏遠農村的觀念是非常不一樣的。”當然,越好進入的農村市場也是越嚴格的“跑馬場”。

另外,農村風控的前期調研問題也是落地難的重要原因。擺在眼前的是“征信空白”問題,農村很難收集信用信息,風控如同無本之木、無源之水。

此時,一家家地走訪成為了收集信息的主要方式。以線上金融服務為特點的互聯網金融平臺到了農村也不得不“下地”,轉為線下模式。在農村風控,原來的個人征信風控模型也轉而向“熟人風控”靠攏。

而農村金融線下模式重的特點,也使得互聯網金融平臺“駐守”農村。因此,農村線下建立“根據地”+總部線上審核放款成為了多數互聯網金融企業的選擇。

線下“根據地”的重要性不言而喻,這幾乎承擔著前期調研、借貸風控與貸后管理的一切主要角色。對于這至關重要的一環,擺在互聯網金融企業面前的,主要有兩條路,一是直營,二是尋找加盟商。

直營是互聯網金融企業自己設立許許多多的分公司,讓自己生長出駐扎在農村的神經;尋找加盟商則是與當地“有人脈、說得上話”的對象做朋友。

“它們都有希望撬開農村金融的殼,但也依然難以撬開農村金融的殼。因為這兩條路,無一不是在燒錢。”

直營VS加盟

“每種模式都有利弊兩方面,直營和加盟商在農村互聯網金融平臺發展的每個階段也有每個階段的角色和任務。”翼龍貸工作人員表示。

在前期,想要更快更好地摸清農村信用情況,直營模式顯然較加盟商模式略遜一籌。“千萬不要覺得農村人學歷偏低就可以松懈,農村人其實有著天生的精明和敏銳,要和這些人打交道、獲取信息、識別風險,更要擔心被繞進去。”

上述翼龍貸員工指出,畢竟,很多互聯網金融平臺都過于依賴大數據風控,“在城市的錢賺得太輕松了”。

與此同時,在貸后管理方面,直營分公司“帶著誠意”的員工的業務推進,也遠不如當地加盟商來得方便。“當地人與當地人之間互相溝通、協商,顯然遠比‘外來人’來得容易。加盟商有著天然的優勢,能更好地掌握貸后情況,進行溝通提醒或者催收。”

不可否認的是,盡管加盟商幫助互聯網金融企業繞過了風控審核、貸中管理、貸后審核等環節中的很多“坑”,還幫助后者有效打開了市場,但是加盟商模式本身也有著不可避免的弊端。

據了解,翼龍貸尋找加盟商還設置了一定門檻,更偏向于具有金融相關從業背景、享有一定社會名望、擁有一定社會關系、品行端正的人。不過,被篩選出來的加盟商,有一部分被質疑存在截留資金、收取回扣、跑路、暴力催收等問題。

翼龍貸方面指出,在農村金融的前期進入過程中確實出現了各種困難,加盟商模式也暴露出了一些問題。目前,翼龍貸已經升級原有加盟商APP為貸款作業APP,進行出借全流程記錄,以完善現階段的加盟商模式。

“死熬”前期成本

多為業內人士還向柒財經反映,農村金融對于互聯網金融平臺來講,實在是一塊難啃的骨頭。業界有比喻稱,農村金融就像是螃蟹,看著香,價格高,實際太難啃,費事費勁費錢忙活完了,只有一點點肉。

農村金融的前期成本非常高昂,其前期推廣、調研過程都非常“燒錢”。以翼龍貸為例,其上線與2007年,已經做農村金融領域耕作12年,但其經營數據顯示,直到2016年翼龍貸才轉虧為盈。也就是說,在農村金融市場上,翼龍貸堅持了9年的“前期虧損”。

與此同時,農村金融的借貸周期長,風險也打,遇上天災人禍成本就難以收回。這些都使得很多互聯網金融平臺在發表雄心壯志之后再無下文。而對于不斷加入農村金融的新手,“老兵們”則表示,總要吃一些苦,渡過磨合期,才能真正“入場”。

“加盟也好、直營也好,扛得住前期成本、經得住風險才有資格發言。”翼龍貸工作人員還表示,2016年至2018年審計報告顯示,平臺分別實現凈利潤372.1萬元、496.1萬元、511.8萬元。“相比于這3年每年100多億的借貸金額,實在是不賺錢。”

據了解,前期成本是可以預見的龐大,在此情況下,農村互聯網金融平臺要平衡成本與收益無疑不容樂觀。

“我們偶爾也羨慕做城市金融的,動不動盈利幾十億。人家一個季度的營收就是咱們辛苦一年的量。”實際上,行業并沒有什么關于城市金融的定義,那是專屬于農村金融工作者對農村以外的互聯網金融的統稱。

翼龍貸方面表示,平臺前期的成本基本上“燒得差不多了”,終于熬到了盈利的時刻,盈利數據也緩慢增長,可以預見未來營收將慢慢茁壯——“畢竟提前進入市場這么多年不是白進的。”

在此情況下,后進入市場的選手則將面臨前期成本、運營模式、市場競爭以及農村金融本身的多重壓力。整體而言,受限于整體農村金融發展水平,“想讓營收數據實現跳躍基本不太現實,只能慢慢來,穩扎穩打。”而距離農村金融市場的“質變”,還有很長一段時間。

責任編輯:何周重

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